6个过程写好软文，投入少亦能做好推广-外链论坛

wrjc1hod 发表于 2024-8-2 07:46:53

6个过程写好软文，投入少亦能做好推广

创业机构资金有限，在品牌推广能投入的不会太多。此时倘若能有一篇好的软文，则对提高企业品牌形象和知名度的，促进企业营销有很大的帮忙，来瞧瞧写好软文都有那些办法吧。<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/78b300111bddc44776e4~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1723158834&x-signature=PISVfkibaoNvcn1cZNFLohEcAa0%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
各位小伙伴们，大众好，今天在这儿给大众分享：关于咱们在PR工作中，平常的PR软文该怎么写。
这次的课程一共三大模块：第1部分，怎样理解软文的定义；第二部分，软文的归类；第三部分，资讯类软文操作的实战办法。怎样理解软文的定义？到底什么是软文？咱们平时在机构里都写过软文吗？大众肯定第1印象都是写过。
那到底什么是软文？我先和大众分享几个概念：什么是软文？
官方的说法：企业经过策划，在报纸、杂志或网络上刊登的，能够提高企业品牌形象和知名度的，促进企业营销的宣传性、阐述性的文案。
这实质上是一个很传统、很古老的说法。
咱们宣传界的说法是：相针对硬广的软性宣传。
例如说像前几年流行的凡客体，便是这种类似的。像类似于创意宣传，这种就被宣传界认为是软文。
但实质上这种说法在我看来实质上亦是比较单一的。咱们此刻进入了一个移动互联的时代，在这个时代咱们有怎么样的说法？我总结的一个说法：
软文是有行动目的的。不管是哪个类别的软文，只要具备传播性、故事性的，它便是软文。
我给大众分享一段罗辑思维罗胖说的话：
“你有无认识到这个年代一个人的文字表达能力变得尤其重要，咱们大部分的人际交往都出现在不见面的状态下。咱们在线上投递简历，在微X群里跟人开会，在邮件里跟供应商谈判。用文案说服目的客户，眼神微笑声音动作在非常多状况下，基本使不上。
你不得不指望用文字打动别人，文字好处处占便宜。网恋的机会都比别人多有些，很可惜大都数人的语文训练不足以应付这般的社会变化。”
我觉得这便是咱们此刻的一个感觉，咱们见面的机会非常少，例如咱们此刻大众一起上这个课，可能在以往几年前是必要要在课堂上的，但今天在线上都全处理了。倘若今天我的文字表达能力欠好的话，可能大众听一听就不爱听了，软文其实亦是同样的。
倘若软文写得欠好的话，大众亦就不爱看了。因此呢在这儿和大众多说一句：咱们既然从事软文、PR的这个职业，机构日前急需用PR的力量促进形象，咱们得在文字上多下工夫，为自己、为自己的事业、为自己的机构。
创业机构怎样运用软文？在这个起始之前，我给大众分享一个小故事，可能有的伴侣亦听过“一只狮子诱发的一场离婚案”这个故事。故事是这般的：
大勇出差在外，忽然回家。在门口听到有男人打呼噜的声音，大勇默默地走开，发了个短信给妻子，离婚吧，而后扔掉手机卡，远走他乡。三年后，她们在一个城市再次相遇，妻子问为么不辞而别？大勇说了当时的状况，妻子转身离开，淡淡地说那是瑞星的小狮子。
这便是瑞星刚起始创业的一篇软文，它很巧妙地把瑞星的杀毒软件移植到这个软文其中，这应该算是一个小故事形的软文。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1、创业机构怎样运用软文？一共有6个过程</h2>
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第1步：目的清楚</h3>
怎样来界定自己的目的呢？例如，咱们机构做文案的，在写软文的时候，有的时候是浑浑噩噩的，不晓得从哪里该下手。内容有的时候便是拼盘式的，内容东拼西凑，这般的软文质量必定不是很高的，归根到底其实便是一句话：无一个知道的目的。
因此呢，咱们在写软文的时候必要要搞清楚，这个软文针对的是什么样的人群，她们浏览什么样的媒介、网站，最关注的是什么？这些在起始写软文之前咱们都要分析清楚的，还要观察她们易于接受的传播方式是什么等等。
这般实质上是为软文的撰写和下一步的发布推广打下了一个非常好的基本。
给大众提个醒：咱们仅有创立在目的人群的真实需求基本之上，这般的软文才可够诱发共鸣，才可够取得更好的效果。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第二步：要培养习惯</h3>
发软文、写软文必定是循序渐进的过程，软文肯定不可能像硬广那样，简单的粗暴。
例如，像前一段时间的瓜子网二手车买卖平台，全国各地铺天盖地的宣传，那便是简单粗暴的一个形式，相对而言花费的宣传花费亦是非常高的。但针对都数的创业机构而言，其实刚起始的时候，机构规模还小的时候，宣传花费还是有所计算的。
软文便是一个性价比非常高的一个宣传形式，经过文字潜移默化地影响目的人群的思想。经过长时间的这种循序渐进的宣传，慢慢地实现从量变到质变的一个效果。
因此呢，咱们要培养一个习惯，咱们要做软文，必定是保持不懈地更新自己的文案，而不是说我今天发了一篇，而后等着我下次有事的时候，再发一篇。软文必定是必须一个长时间的规划的。
举个例子，一年12个月，我一月发3篇，每一篇什么形式的，都是安排好的。这便是一个长时间的习惯，倘若咱们只是偶尔更新一两次，这种状况我意见不做亦罢。由于软文最后的目的要达到一个矩阵式的传播，矩阵式的传播便是要长时间培养咱们潜在的和现有的这些目的客户和目的人群。因此呢，意见大众的微X还是要经常更新的。
另一，触及到其他对外宣传的软文亦要发到媒介上，我的意见是：按照咱们的企业品牌的走向、制品的走向，制定一个软文的营销计划，制作一个时间的进度表和人员的安排表，亦便是详细落实到每一个责任人，而后监控好时间、协调好工作。
这般的话能够争取能够做到每日按时定量更新文案，倘若时间比较紧张的话，能够每周固定更新几天，这般的话能够保持一个长时间良好的习惯。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第三步：搜索要讨喜</h3>
为何说这个要讨喜呢？由于大众都在做关键词。
做网络机构的通常都比较清楚，关键词都是用户在搜索引擎中输入的，它能够最大程度地概括用户所要查询的信息、内容的字或词，这般的话其实对软文的推广亦起到了至关重要的功效。仅有选好和选对关键词，才可够提高软文的搜索排名。
在写软文之前，咱们要确定主关键词是什么，同期咱们亦要通过百度，找海量的、关联的有些关键词，以及重视文案中关键字的密度，通常来讲标题肯定是要设关键词的。
例如，我在标题里埋了咱们企业的一个简叫作，同期文案的开头、结尾亦是很重要的，都要包括有些关键词。倘若文案的字数大概在400到500字的我意见关键词显现7、8次是最好的。
同期咱们要重视关键词前后语句必定要通顺恰当，千万不可为了明显关键词，而把用户体验的环节抹杀掉了，这般会影响用户体验，影响读者看这篇文案的心情。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第四步：标题有噱头</h3>
标题为何要有噱头呢？所说人靠衣装、佛靠金装，软文的标题就相当于咱们做包装，相当于给企业设计一个尤其好看的LOGO，它决定了用户是不是会点击这篇软文。
倘若标题一瞬间抓不住用户的眼球，内容再好亦是无用的。由于用户一起始就不会打开你的软文，那写这种标题是无任何道理的。
有一次，我原来一个同事老编辑，在微X群里发了一则招聘的信息“咱们招聘啦，2016咱们在XX等你”，你们想想，这种标题会有人点击阅读吗？假如你起的是“大胸美女老总巴望小鲜肉”，就能够吸引更加多的人。这种标题多火，多有噱头。
这便是举例子罢了，我最后想强调的是：标题必定要实在，必定要有内容，同期亦要重视融入到上个过程所说的关键词，而后加上拥有吸引力的词语。
什么是拥有吸引力的词语？例如：数字、疑问、免费、史上最牛、限时明星热门事件、跨年。类似这种的词语都是能够抓住用户的心思的，咱们必定要把这些关键词用到咱们的标题里，乃至是用在咱们文案的开头里。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第五步：内容要有料</h3>
标题好、内容烂，这叫金玉其外败絮其中，它会遭到用户的抛弃。软文便是一种软性的形式，它追求的感觉是如流水同样的、春风化雨、润物细无声的效果，从而让用户深深地陷入咱们的圈套。可是群众的眼睛是雪亮的，仅有在移植宣传的同期不导致用户的反感，这才是真正的软文能手。
因此呢，这就触及到详细的软文内功了。
内容怎么样才有料？我的经验告诉我的是：咱们平时必定要保持多看多写，看有些有意思的文案、文字写得比较好的书，每日多练习，加强自己的写作水平。同期还要切忌不可硬套宣传，必定要做好铺垫。
利用好这个写作技巧，软文才可够实现这种完美的结合。否则，干巴巴的软文确实没法实现咱们产品价值的传递，更没法实现企业营销的目的。
因此呢，我觉得大众既然是从事这个行业的，自己就要给自己定一个多看多写的计划。咱们要多借鉴、多认识，才可够加上自己的有些思维方式，写出更好的软文。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第六步：选取好的媒介方</h3>
写出一篇精彩的软文，实质上并不等于工作就结束了，还有详细发布的问题。有的机构有专门的媒介，有的公司文案和媒介都是一块的，不管是怎么样的，想选好投放平台的，必要要对投放平台进行分析，分析咱们真正适合什么样的媒介。
软文的传播途径有非常多种，例如资讯类的门户网站、论坛、博客、微X。针对咱们创业企业而言，资金是非常有限的，不可能把很大一部分的钱投在软文的发布上，这个时候咱们软文发布就尽可能选取百度资讯源或者网站转载率高的、权重比较高的途径。
同期咱们要辅助于此刻有些比较流行的垂直论坛，以及博客、博客、微X等形式，这亦能够达到一个比较好的传播效果。
这便是创业机构怎样运用软文，一共6大步，咱们每一步都不可落下，咱们每一步都要有清晰的理解。
软文在PR中的重要性到底表现在哪里？其实非常多人认为：软文无用，软文不便是发到网上，而后能看见资讯的吗？咱们亦不晓得能不可达到什么样的转化率。
但其实软文不是加强转化率的，软文是能够加强你的品牌识别度和影响力的。无这一步的话，何谈你的转化率？
软文和咱们制品的品牌、企业的整体走向是相互协同的，并是不软文起到了什么样的决定性功效，但实质上软文是绝对能给咱们带来流量的，它相当于一个宣传的位置。倘若机构全年都在做软文的话，它必定会有一个长时间的效果的，由于软文最重要的功效便是能够导致咱们目的客户对咱们的关注。
另一，潜在客户流量的导入，转化率不可直接形成转换率，然则它能够导流量，这跟咱们基本的SEO相关系。例如网站刚上线的时候，咱们肯定要围绕网站做有些SEO的工作，SEO就包括了软文，咱们的制品、新制品、新模式到底是什么，表现在什么样的方式上。倘若在初期就这般做的话，会有稳定的流量源自。
由于，权重比较高的门户媒介每日的点击量都在千万人次以上的，你比不外的。因此呢，不管是在哪个频道、在哪个页面显现的一篇软文，它有必定的点击量。
软文还有一个功效便是降低企业的营销成本，最大的功效在于潜移默化的营销，让咱们的消费者最后形成购买力。然则这跟软文的隐蔽性亦有很大的关系，当你阅读一篇软文的时候，其实你已然被这篇软文宣传影响了，或说你相信了这个软文宣传要宣传制品的这种优良。
这便是软文宣传潜移默化的功效，因此呢咱们在写软文的时候，必定要把潜移默化的内容、形式表达出来。
针对非常多创业机构尤其是创业初期周期而言，软文是一个非常好的宣传方式，成本低、传播广。倘若，我说的不是资讯稿，各前门户的网站是非常容易形成传载的，咱们亦能取得制品的公信力和用户的信任，这般能够极重地加强企业的品牌的知名度。这便是为何软文最后要写成资讯。
同期软文亦是一个危险公关的好助手。一个企业在成长的过程中，难免会存在有些消极的信息，尤其在互联网信息这么发达、膨胀的时代下，网络传播的高速性能够无限复制，针对一个企业品牌的守护而言，埋下了非常多隐患。软文其实便是在网络的危险公关其中发挥了比很强的功效。
例如咱们能够编写针对某件事情的正面软文，而后在咱们的各前门户媒介上进行投放，实现这种相应的消极信息的压制，同期亦发出属于咱们自己的声音。软文，必定能够表现企业的社会公信力和市场的影响力，增多企业的可信度。
这种软文咱们必定要写成跟行业、用户、消费者、社会相关，必定要写成这种模式。重点不在于介绍咱们的制品，而是咱们的制品能够给用户带来什么，能够实现什么样的变革，能够改变什么。
这便是软文在PR的重要性。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2、软文的三大类型：</h2>
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1.资讯类的软文</h3>
咱们经常在媒介中看到的资讯，从资讯报告中脱颖而出的信息内容的资讯内容。资讯类的软文易于传播。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2.故事类的软文</h3>
每一个企业、每一个制品都有一个故事，此刻创始人亦都爱讲故事，故事非常重要，尤其此刻大众爱好看故事，爱好有趣的故事，亦爱好悲情的故事。用一个完整的故事带出制品，制品的光环效应和奥秘性给消费者心理导致强暗示，这般的话营销就作为必然。
当然讲故事不是目的，故事的背面制品线索才是文案的关键。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3.微X类的软文</h3>
为何把微X单独出来，由于此刻大众看到的非常多软文都是在微X里显现的。微X的软文有非常多技巧，首要是标题，其次内容。
它必定要逐步引导用户，它实质上无定义，我自己给的定义是：微X软文是按照制品的概念和特点进行深度分析，能够进一步引导阅读者进行消费的文字模式。点开一篇文案之后，软文要进一步引导阅读者的。
这三类的软文在咱们平常的PR工作其中，占着一个非常重要的功效。资讯类的软文便是能够发到门户上、媒介上的，故事类的软文亦能够发到门户、媒介上，同期亦能够发到自己的微X平台上。
<h2 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3、资讯类软文操作的实战办法一共有四大块：</h2>
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1.提前做好资讯软文的企业PR计划</h3>
做好资讯软文营销的企业PR规划，做任何事情实质上都要先规划好、计划好。结合企业自己的一个状况，设定资讯类软文的发帖目的。
例如咱们的目的有能够提高机构品牌形象的、做机构活动宣传的、做制品上市、上新三板的，亦能够说是制品创新模式的区别的宣传目的，资讯软文的撰写和投放的周期必定是区别的。
因此呢咱们要把咱们的目的界定好，资讯软文营销的一个目的实质上是以软文化的详细表现形式，最后达到建设形象和获取利润的目的。软文的营销计划，要按照自己的企业状况，组织实施修正属于自己企业的软文操作和软文发布的规律。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2.起一个可传播可抓取的资讯标题</h3>
怎样起一个可传播可抓取的资讯标题呢？举个例子，咱们之前的一个客户是智能大数据的公司，咱们给他起一个标题“十年高考影响房价”，这个标题便是非常有噱头。大众会想房价是什么，为何是受高考影响？由于“放价”对大众来讲便是一个非常关注、敏锐的词。这就叫可传播、可抓取。
第1，起标题必定要注重平铺直叙，切忌虚，必定要务实。
其实资讯便是用事实说话，资讯便是把出现在咱们身边详细的事说出来，标题最重要的是要有料，必定要有实实在在的内容，这般的话大众才可看到咱们想要说什么。标题切记泛泛而谈，必定便是直击咱们的要义。尤其是网络资讯，重在点击率，标题党必定是能够起到重要功效的。
咱们便是要把这个给做好，标题平铺直叙，忌虚务实，言之有物，明显咱们要表达的一个事实的内容。
非常多比较好的标题，常常都是经过抓取了文案内容的核心要素，经过恰当的组合吸引受众点击，做到掷地有声。
第二，标题必定要切记插宣传语。
第三，标题的语法必定要得当，符合语法的需求。
新兴的网络语言要恰当运用，太另类的词语可能会雷人，让受众看不懂，亦尽可能别用。
同时标题必定要短，尽可能别超过14个字，尤其是发在媒介上、门户类网站上、博客上、博客上的。微X的标题相对来讲能够长有些，由于微X在伴侣圈展示的时候，内容倘若长一点的话，大众会看得更清楚。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">第四，标题要生动，有画面感，引人遐想。</h3>
例如“奇虎案广东高院开庭审理”这个标题让人一看就无兴趣，乃至非常多人都不晓得奇虎是什么。
然则倘若将标题改为“奇虎起诉腾讯索赔1.5亿，庭审激辩三大焦点”，这便是一个实打实的资讯标题。由于大众肯定都晓得腾讯机构，可能会想奇虎是何方神圣？竟然敢跟腾讯打官司，还索赔1.5亿？这般的标题才是立意新颖的这种好标题。
第五点，切记模棱两可。
非常多人在写资讯标题的时候，尤其爱好运用疑问式的口吻。这种模式不是不能够，然则要尽可能少用。倘若用了，亦要恰到好处。
例如有“淘宝商城为么变成天猫商城”，没看过这类内容的人以为淘宝企业出问题了，以为企业被收购了，但实质上应该是“淘宝商城更名为天猫商城”。因此呢写标题的时候必定要切记模棱两可。
最后我要强调一下，网络资讯针对企业品牌宣传和推广实质上是至关重要的，因此呢咱们每日都得琢磨怎样写出拥有冲击力的网络资讯的标题，这才是咱们致胜的砝码。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3.客观的组织资讯体的正文结构</h3>
一个好的资讯标题只算成功的一半，倘若想让读者更加多地吸收软文的信息，软文的结构就显出非常重要了。
非常多企业的企划、包含文案，没做过记者就不太懂资讯是什么，这就会显现企业的公关稿就和宣传同样，这是不懂得资讯写作的。因此呢，倘若咱们没从事过媒介的话，亦必定要多瞧瞧有些好的网络资讯。
同期我意见大众买一份报纸看一看，报纸里头的信息写作，例如标题、导语，还有正文结构其实都是非常规范的。大众能够平时看一看报纸，看一看她们的有些写作的手法和技巧。
第1：标题
标题刚才讲了，在这儿就不说了。
第二：导语
有的时候导语有副标题的，然则此刻副标题通常来讲都比较少，那此刻通常仅有一个主标题就够了。
导语便是文案的第1段，是一句话，或是一段话。导语必定是咱们在资讯软文里最有价值最有核心事实的一个概括。
因此呢，大众必定要在写导语的时候，把最想表达的核心的要素表达出来，这才是能真正吸引人的导语。
第三：主体
主体便是对导语的展开和弥补，要详细地阐述咱们要表达的内容。
主身体容首要必定要运用好分段式的写作手法，此刻都是短小精悍的文案，每一小段表达一起内容，同期最好亦能够列成关键词或小标题的形式，这般大众就能够很清晰地看到咱们文案表达的是什么。
第四：背景介绍
这是对资讯的历史状况、环境要求的介绍。企业在写资讯软文的时候，背景能够增多有些企业的信息，或创始人以接受记者采访的形式，表达自己的一个意愿等等。
第五：结语
结语便是最后一句话或一段话，是拥有启发性和激励性的语言。其实在资讯软文里，结语可有可无。咱们能够按照自己的企业和制品的自己状况做相应的分析和梳理。
资讯软文写作中有什么小技巧？咱们必定要善于运用资讯有些惯用的词汇，这般才可够加强正文的资讯性。由于资讯是一个很固定的模式。
例如资讯5个要素，简叫作“5W”：时间、地点、名人、出现事件的过程、原由，咱们把这5要素表达清楚就可。时间和地点的概念能够引导读者，引导受众产生与该时间和该地点的关联联想，加深印象，淡化宣传信息。
另一便是资讯源的有些词汇，例如“据调查、据认识、笔者还认识到，博主还认识到、据谁谁谁说、笔者亲眼看到”，这些词汇能够让读者更能够感到信息真实，并有据可查，当然信息本身亦必定要真实。
大都数的企业在软文写作的过程其中，爱好运用某某机构、某某制品怎样怎样，读者看不到亦感觉不出写作者的身份，亦就没办法把自己融入到文案的角色其中。读者在阅读习惯上的自我角色是什么？她们找不到，会引起读者没法在阅读中判断自己的定位和安身点，他就会产生第三只眼看热闹的感觉。
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">4.怎样与企业的信息精细巧妙地融合</h3>
在这儿我总结了一共四点：
第1：数据融合法
数据融合法不是针针对所有企业的，咱们要结合自己企业的特点。例如咱们的企业便是一个大数据的公司，或咱们的企业便是一个做安全云平台的，咱们都有自己的数据。这个数据倘若是散的，大众就看不出来有任何价值。但倘若咱们把数据进行统计、分析，数据就能够形成有价值的资讯。
咱们在移动互联网时代必定要恰当地运用好数据，数据能够格式化，能够经过图文的形式表达出来，这般能够给大众耳目一新的感觉。
一样数据亦能够资讯化，经过数据咱们形成拥有行业价值的新闻类数据报告，而后移植咱们的信息。这种资讯倘若一旦做出来，必定是形成重磅的资讯。
第二：企业制品信息的移植
怎么移植？不要一上来就直接写企业信息，要先说有些社会的热点，说有些行业的状况，而后再引入制品。
举个例子，例如一个智能老年设备能够挂在老年人的腰带上，让儿女在异地他乡经过手机就能够看到自己的父母，检测她们行动、睡觉的监测等，这个制品该怎么写软文？
咱们在文案的开头完全能够以故事的形式开头，讲述父母和孩儿的亲情故事，在引入制品处理了她们什么样的问题，这能够导致大众的共鸣，巧妙地把企业的制品信息移植到咱们的软文中。
第三：企业创始人行业分析法
企业创始人能够借助媒介的力量，对行业进行分析。例如咱们是做互联网金融平台的，咱们就能够经过企业创始人的行业分析，把自己的观点表达出来。这能够极重地加强企业和制品的权威度。
再者年节马上就到了，有海量的媒介在做年终专稿，咱们就能够借助媒介来充分表达咱们企业创始人表达的有些信息。
第四：商场模式创新法
首要要看机构或制品是什么样的新模式。倘若说是一个好的模式，新的模式，媒介本身亦会关注，在媒介注定关注之前，咱们要自己把咱们商场模式的创新充分挖掘出来。
说直白点，做PR软文的在这块儿的写作过程其中就要跟着咱们的制品经理走，跟着咱们的创始人走，咱们要把她们要表达的、要说的，经过咱们的提问、采访，做深入的挖掘。这般能够很好地把商场模式创新的信息精妙地融入到一篇软文其中。
好，以上便是我今天要跟大众分享的关于软文的三部曲，下一次课程其中，咱们还会继续跟大众分享故事类软文的操作手法，谢谢大众。
作者：王一乙，源自：微X公众号“笔记侠”（ID:Notesman）
本文由 @笔记侠授权发布于人人都是制品经理，未经作者许可，禁止转载
题图来自 pexels，基于 CC0 协议

流星的美 发表于 2024-8-21 20:08:43

外贸B2B平台有哪些？

流星的美 发表于 2024-9-5 03:18:53

你的话深深触动了我，仿佛说出了我心里的声音。

b1gc8v 发表于 2024-10-6 05:35:57

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nykek5i 发表于 2024-11-6 15:07:04

这夸赞甜到心里，让我感觉温暖无比。

7wu1wm0 发表于 7 天前

楼主发的这篇帖子，我觉得非常有道理。

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