近百人团队年入过亿元，独立站卖宠物用品是好生意｜Insight全世界
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">作者 | 张子怡</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">编辑 | 彭孝秋</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">编者按：当出海越来越<span style="color: black;">作为</span>一家中国<span style="color: black;">机构</span>核心战略时，<span style="color: black;">怎样</span>征战<span style="color: black;">全世界</span>市场就<span style="color: black;">作为</span>一个极其专业的<span style="color: black;">专题</span>。在<span style="color: black;">全世界</span>化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight<span style="color: black;">全世界</span>」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业<span style="color: black;">供给</span>思考与启发。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这是<span style="color: black;">咱们</span>专栏第29期——在海外独立站售卖宠物用品的FUNNY FUZZY，成立不到四年的时间，年入过亿，一年完成两次融资，投资<span style="color: black;">公司</span><span style="color: black;">包含</span>顺为资本、祥峰投资、蓝海众力、无届创新、深跨协会等。在这条“内卷”、护城河如溪流的赛道中，<span style="color: black;">咱们</span>同创始人陈硕聊了聊,要<span style="color: black;">怎样</span>运营独立站。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2022年，FUNNY FUZZY<span style="color: black;">第1</span>次“爆单”。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">数十人的团队。深圳同事全员在临时借用的其他<span style="color: black;">机构</span>闲置场地中，每日打包着过千单快递，直到下午四点物流<span style="color: black;">机构</span>来揽货后，<span style="color: black;">才可</span>腾出时间去处理站点运营、<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">开发</span>、客服投诉等等独立站上的琐碎事宜。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">彼时，城市间的流通并不自由。FUNNY FUZZY<span style="color: black;">初期</span>合作的大部分工厂产量有限，每日过千单的<span style="color: black;">需要</span>工厂<span style="color: black;">没法</span>满足，于是团队里的联创设计师、制造业出身的合伙人都赶去工厂车间，亲身上阵噼里啪啦踩起缝纫机。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">咱们</span>那时常常调侃真正<span style="color: black;">道理</span>的‘爆单标准’是<span style="color: black;">机构</span>没人。”FUNNY FUZZY创始人陈硕回忆笑道。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“在<span style="color: black;">制品</span>设计<span style="color: black;">周期</span>满足物流运输标准”<span style="color: black;">亦</span>是FUNNY FUZZY做DTC品牌的众多运营细节之一。<span style="color: black;">优良</span>之处在于能够极限缩短物流<span style="color: black;">机构</span>的流通环节，使得物流<span style="color: black;">机构</span>在揽件后四小时内即报关出港，从而极限缩短商品履约交付时间。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在陈硕看来，FUNNY FUZZY<span style="color: black;">全部</span>团队上能<span style="color: black;">商场</span>谈判、独立站运营，下能脚踩缝纫机、打包货物的“接地气”风格，是<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">快速</span>成长的重要砝码。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">毕竟， FUNNY FUZZY主营的宠物纺织品类（如狗床、狗毯子、手背袋、牵引绳等）较平平无奇，以中国制造的供应链能力和商家“内卷”水平，复制粘贴并大批量投向市场实在不成问题，“护城河”状似溪流。然而，该赛道创业的<span style="color: black;">机构</span>成功者寥寥无几，国际品牌是清一色营收数十亿美元的欧美企业。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">FUNNY FUZZY依凭独立站起家，去年收入达数亿元，一年内完成两次融资，市场<span style="color: black;">重点</span>布局于欧美。<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">供给</span>的数据<span style="color: black;">表示</span>，其独立站成立不到一年时间时，累计粉丝过数百万，曾位列<span style="color: black;">全世界</span>宠物品类TOP 200；今年3月，其美国站点的总<span style="color: black;">拜访</span>量达到282.2K。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这不是容易得来的成绩，在家庭养宠率高达66%、占<span style="color: black;">全世界</span>宠物市场市场规模四成的美国市场，宠物用品赛道中竞争者众多，<span style="color: black;">乃至</span>还有巨头企业如Petco、petsmart、chewy等。加之，欧美国家养宠习惯和偏好跟中国差异巨大，中国宠物品牌企业出海的首选<span style="color: black;">常常</span>不是欧美国家，而是<span style="color: black;">选取</span>在日韩以及东南亚。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">发力养宠生活品牌不到四年的时间里，FUNNY FUZZY在“溪流”中找到属于<span style="color: black;">自己</span>的护城河，从打包一个空运标准件<span style="color: black;">起始</span>，到无限拆分细化供应链，再到将AI<span style="color: black;">做为</span>生产力工具、且<span style="color: black;">连续</span>打造数字化系统。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“打个比方，你会跑步，博尔特<span style="color: black;">亦</span>会跑步，<span style="color: black;">为何</span>他跑得更快？”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这是陈硕的问题，<span style="color: black;">亦</span>是他的回答。</p>
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><strong style="color: blue;">01 捉住细节里的“魔鬼”</strong></h3>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">一个微妙的细节，仅仅几克的快递包装袋能影响到设计环节、生产方式、物流效率和用户体验。落实到<span style="color: black;">制品</span>运输上能够节省每月数十万元的物流<span style="color: black;">花费</span>开支，落实到用户交付上就能下降<span style="color: black;">最少</span>1-3%的客诉率。这是来自FUNNY FUZZY的经验。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">调节</span>包装并<span style="color: black;">不易</span>，要在低克重的<span style="color: black;">状况</span>下做到低包裹破损率，又要设计满足物流尺寸的体积极限压缩且让操作人员搬运更加<span style="color: black;">容易</span>。要优化这种细节时所有成本会跟着上涨，<span style="color: black;">因此呢</span><span style="color: black;">咱们</span>把每一个细节都做好，并<span style="color: black;">经过</span>数字化协同上下游<span style="color: black;">一块</span><span style="color: black;">协同</span>，利用小单的模式快速修正拿结果，它是牵一发动全身，<span style="color: black;">乃至</span>动<span style="color: black;">整家</span>的事。”陈硕<span style="color: black;">暗示</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">以空运件标准打包的<span style="color: black;">需求</span><span style="color: black;">亦</span>是细节勾连下的环环相扣。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">陈硕<span style="color: black;">发掘</span>，国内即便是头部的跨境<span style="color: black;">机构</span>，其快递已成规模订单交付给物流<span style="color: black;">机构</span>后，仍会被重新拆包，再重新打包。<span style="color: black;">原由</span>在于，每家国际物流<span style="color: black;">机构</span>有自己的包装<span style="color: black;">需求</span>，行业<span style="color: black;">无</span>统一的标准。其次<span style="color: black;">都数</span>跨境电商<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">因为</span>SKU众多，物流包装难以从设计这步做优化。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">制品</span>从设计环节与多家物流<span style="color: black;">机构</span>协商包裹的打包标准，在这一环节物流周期能比任何同行缩短<span style="color: black;">最少</span>一到两天的时间。”陈硕告诉36氪，“<span style="color: black;">此刻</span>欧洲用户下单后，最快三天能托投，北美用户最快<span style="color: black;">能够</span>在四天。随着<span style="color: black;">咱们</span>进一步的物流优化，空运小包理论有可能优化到三天内<span style="color: black;">全世界</span>托投。”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">36氪<span style="color: black;">认识</span>到，在库存周转率上，FUNNY FUZZY去年的库存周转率不到15天，而传统宠物品牌超过190天。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">事实上，宠物纺织用品的库存管理比服装品类更困难。宠物犬的品种、体重、年龄不<span style="color: black;">同样</span>，<span style="color: black;">需要</span><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">区别</span>。当FUNNY FUZZY<span style="color: black;">研发</span>一款宠物服饰<span style="color: black;">制品</span>时，它可能需要<span style="color: black;">研发</span>出15种尺寸，而人的服饰大多为6种尺寸。而库存周转率<span style="color: black;">掌控</span>在15天<span style="color: black;">背面</span>，是FUNNY FUZZY<span style="color: black;">持续</span>拆解供应链管理，跟合作工厂实现数字协同下的“小单快返”。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“小单快返”从SHEIN<span style="color: black;">起始</span>，<span style="color: black;">作为</span>不少企业频繁提起词汇。尴尬的现实是，中国纺织品市场规模超4万亿人民币，规模以上企业约17万家，<span style="color: black;">拥有</span>数字化管理能力的不足5%，而数字化宠物纺织供应链几乎为零。<span style="color: black;">都数</span>工厂仍以传统模式运转。当接到“小单”时，半成品布料的采购、生产标准统<span style="color: black;">1、</span>产线工人的培训仍难以被<span style="color: black;">处理</span>，<span style="color: black;">引起</span>“快返”<span style="color: black;">迄今</span>仍难以实践。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">虽为初创<span style="color: black;">机构</span>，但FUNNY FUZZY为了实现“小单快返”，和工厂合作时，小到胚布选品、<span style="color: black;">制品</span>打样，大到<span style="color: black;">供给</span><span style="color: black;">关联</span>生产设备、稳定且<span style="color: black;">连续</span>的订单。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-axegupay5k/690e7e9fb4784b18903f67e9dd382ba3~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722826108&x-signature=Kaz1irzjGh1z%2BZhFl9%2Bx%2BhUSXPI%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">照片</span><span style="color: black;">源自</span>FUNNY FUZZEY</p>
<h3 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><strong style="color: blue;">02 以技术驱动，加入AI提效</strong></h3>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">色彩缤纷，是打开FUNNY FUZZY网站的<span style="color: black;">第1</span>感受。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">除了缤纷的<span style="color: black;">制品</span>外观之外，以品牌黄色为主色调的的独立站页面，<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">由于</span>黄色是宠物犬为数不多能看到的颜色。FUNNY FUZZY想要吸引的不仅是宠物，还有<span style="color: black;">她们</span>的主人。与之对应的是，打开亚马逊平台搜索宠物纺织用品时，<span style="color: black;">制品</span>多以黑白灰为主，网站页面色彩基调偏向寡淡。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/e7209bb4684e8c4ccca0f1f39812ce0c~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1722826108&x-signature=O8QkC6sW79E6nR2tcQEhMGevXBM%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">照片</span><span style="color: black;">源自</span>FUNNY FUZZY</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“养宠是一种生活方式，它应该是有趣、有活力的。传统欧美的宠物用品设计思路偏工具化，<span style="color: black;">乃至</span>十来年<span style="color: black;">制品</span>设计<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">无</span>太大的变化。而养宠的主流年龄层却在<span style="color: black;">持续</span>的<span style="color: black;">青年</span>化，传统品牌缺少<span style="color: black;">青年</span>宠物主主张的人宠关系和<span style="color: black;">心情</span>价值。<span style="color: black;">咱们</span>想做<span style="color: black;">青年</span>人更<span style="color: black;">爱好</span>，<span style="color: black;">供给</span>更有趣养宠生活方式的品牌。”陈硕告诉36氪。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“主张<span style="color: black;">自己</span>价值、同用户直接对话”<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">作为</span>FUNNY FUZZY<span style="color: black;">选取</span>以海外独立站发展的重要<span style="color: black;">原由</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“<span style="color: black;">快速</span>起量”与“<span style="color: black;">研发</span>爆品”都是跨境电商面临的<span style="color: black;">困难</span>，尤其<span style="color: black;">针对</span>做海外独立站的DTC品牌而言，前期的起量决定生死关键，<span style="color: black;">由于</span>在运营模式上，与中国商家在<span style="color: black;">微X</span>、抖音上<span style="color: black;">创立</span>的小程序店铺<span style="color: black;">区别</span>，海外独立站不依托任何一个流量<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">或</span>社交平台，它是天然的品牌直接面向消费者的自营<span style="color: black;">途径</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">事实上，在运营独立站上折戟沉沙的不少，<span style="color: black;">由于</span>独立站的运营极其考验综合能力，<span style="color: black;">例如</span>品类<span style="color: black;">选取</span>、网站页面设计、同消费者互动等等，仅单纯以“卖货”<span style="color: black;">规律</span>运营，将难以维系。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">FUNNY FUZZY的首款“爆品”是叶子形状宠物垫，<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">发掘</span>很多宠物垫子是方形<span style="color: black;">或</span>圆形，没太大特点，宠物犬不躺在上面的时候，东西被丢在地上并<span style="color: black;">欠好</span>看。“<span style="color: black;">咱们</span>在宠物垫的设计上加入家居元素，它不止有实用功能，还有装饰功能。”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">捉捕</span>到“家居设计元素”能吸引消费者，且是品牌差异化的路径后。第二步，FUNNY FUZZY<span style="color: black;">起始</span><span style="color: black;">持续</span><span style="color: black;">科研</span>爆品<span style="color: black;">背面</span>的这群用户。不局限邮件沟通、在线交流、入户访谈，<span style="color: black;">乃至</span>会去<span style="color: black;">认识</span><span style="color: black;">她们</span>社交<span style="color: black;">媒介</span>的风格<span style="color: black;">爱好</span>、养宠方式、<span style="color: black;">心情</span>表达等等。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“一味追求‘爆品’和转化率会是无底线的降价，降价必然牺牲<span style="color: black;">制品</span>品质，降低复购率。<span style="color: black;">咱们</span>还是更关注用户生命周期，这<span style="color: black;">亦</span>是做独立站好处，<span style="color: black;">非常多</span>数据<span style="color: black;">亦</span>由<span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">把握</span>。”陈硕<span style="color: black;">暗示</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“爆品”是起量的<span style="color: black;">第1</span>步，独立站<span style="color: black;">长时间</span>的运营需要培养用户黏性，<span style="color: black;">认识</span>用户需要，并在这<span style="color: black;">基本</span>上<span style="color: black;">持续</span>强化FUNNY FUZZY做养宠生活方式品牌的特性。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">过往在AI上市<span style="color: black;">机构</span>的工作经历，让陈硕<span style="color: black;">针对</span>数据的挖掘与认识<span style="color: black;">区别</span>于传统跨境电商从业者。和供应链类似，FUNNY FUZZY在业务层<span style="color: black;">一样</span>做数字化建设。实现前端直面海量的消费者，后端直连<span style="color: black;">海量</span>产线工人的闭环数字生态。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“从<span style="color: black;">制品</span>概念设计、广告创意概念、邮件首稿等等，<span style="color: black;">咱们</span>倾向用AI来完成，但<span style="color: black;">最后</span>真正能打动消费者还是真情感。<span style="color: black;">咱们</span>运用<span style="color: black;">海量</span>的AI能力<span style="color: black;">提高</span>创意效率，生成<span style="color: black;">海量</span>的概念素材，<span style="color: black;">最后</span>还<span style="color: black;">是由于</span><span style="color: black;">咱们</span>的设计师、营销人员、运营人员、客服人员来决定。”陈硕<span style="color: black;">暗示</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">36氪<span style="color: black;">认识</span>到，FUNNY FUZZY的推送邮件打开率达47%，转化率达17%，行业平均值则在个位数。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">过去，陈硕<span style="color: black;">每日</span>会做速算题，两位数、三位数的相加减。“保持速算能力，利于保持对数字的<span style="color: black;">敏锐</span>度。”这是他求学<span style="color: black;">时期</span>来自老师的教育。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在陈硕看来，这跟企业经营有异曲同工之处，“制胜”的关键<span style="color: black;">常常</span>是看起来很简单、<span style="color: black;">无</span>竞争力的事情，<span style="color: black;">持续</span>重复之后在无形中构筑起企业的底层<span style="color: black;">规律</span>。</p>
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