fny5jt9 发表于 2024-7-25 17:26:07

从4S店偷师来的SA岗位，非常多汽服店撤掉了，门店业绩靠谁破？


    <div style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/b4e6dd9ed07749f193d80634f0d52903~noop.image?_iz=58558&amp;from=article.pc_detail&amp;lk3s=953192f4&amp;x-expires=1722438413&amp;x-signature=rJ%2BMnLj%2FTUwu2IvtOSdHC8tYjTk%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"></div>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">前言：</strong>价值决定了服务顾问这个岗位的去向。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">作者 | 宋全业</strong></p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">源自</span> | 汽车服务世界（ID：asworld168）</strong></p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">“老板，你的店里<span style="color: black;">是不是</span>有SA？”<span style="color: black;">成为了</span><span style="color: black;">非常多</span>老板讨论的一个<span style="color: black;">专题</span>，<span style="color: black;">咱们</span>不去弄这个洋符号，<span style="color: black;">咱们</span>就通俗的叫他服务顾问吧。这个<span style="color: black;">专题</span>的起源<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">非常多</span>连锁<span style="color: black;">已然</span>抹去了服务顾问这个职位，取而代之的是技师接车、填单、报价以及介绍项目等。至于这个服务顾问职位的价值和存在的必要性，<span style="color: black;">咱们</span>今天就简单的讨论一下。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">01</strong></p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">首要</span>，<span style="color: black;">咱们</span>来看服务顾问的<span style="color: black;">源自</span>。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这个职位是从4S店演化出来的，在4S店的体系内，服务顾问是<span style="color: black;">第1</span>接待人员，<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">重点</span>责任人，有部分4S店都是服务顾问带班组，直接一个团队服务客户，相互绑定技师从而获取团队作战的<span style="color: black;">更加多</span>价值。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">同期</span>服务顾问<span style="color: black;">亦</span>是最大的产值挖掘者，有些4S店<span style="color: black;">乃至</span>不<span style="color: black;">准许</span>技师接触客户，全权交由服务顾问处理所有沟通事宜，可见在4S店体系，服务顾问是<span style="color: black;">重点</span>的产值创造者，<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">咱们</span>所常说的<span style="color: black;">营销</span>部分，<span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">通常</span>服务顾问的收入<span style="color: black;">亦</span>是相当高的。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">服务顾问的<span style="color: black;">重点</span>职责<span style="color: black;">便是</span>服务客户，对客户<span style="color: black;">经过</span>沟通进行挖掘和产生粘性，从而产生<span style="color: black;">更加多</span>的产值收入。服务顾问<span style="color: black;">日前</span>在4S体系<span style="color: black;">亦</span>是有足够的价值，<span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">亦</span>确实产生了很好的<span style="color: black;">功效</span>，毕竟4S这么大的客流量，不<span style="color: black;">经过</span>服务顾问<span style="color: black;">亦</span>是不现实的。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其次，<span style="color: black;">为何</span><span style="color: black;">非常多</span>人会说，要放弃服务顾问这个职位人员，来实现技师服务客户的设想。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">重点</span>有这几个<span style="color: black;">原由</span>，一方面是服务顾问的工资相对<span style="color: black;">来讲</span>比较高。在能够和客户实现沟通的<span style="color: black;">状况</span>下，加项目提成都是<span style="color: black;">重点</span>的收入<span style="color: black;">途径</span>，<span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">非常多</span>服务顾问都是<span style="color: black;">经过</span>主动强力推销的<span style="color: black;">状况</span>下，实现客户增项的目的，<span style="color: black;">况且</span><span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">亦</span>具备这个能力。<span style="color: black;">非常多</span>老板有时候觉得服务顾问的工资远远超过了师傅，<span style="color: black;">亦</span>会<span style="color: black;">导致</span>内部管理的难度，<span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">亦</span>是为了降低成本。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">另一</span>一个<span style="color: black;">原由</span><span style="color: black;">便是</span>觉得师傅可能更加专业，在和客户沟通的时候能够以理服人，能够让客户<span style="color: black;">更易</span>转化。一方面能够降低成本<span style="color: black;">同期</span>又能够<span style="color: black;">提高</span>专业度，这都是老板的如意算盘。<span style="color: black;">因此</span>在<span style="color: black;">非常多</span>规模较小的门店里面，服务顾问的岗位或多或少的都会被压缩。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">再者，服务顾问的价值<span style="color: black;">到底</span>有多大？这个<span style="color: black;">亦</span>不是随便能够简单定义的一个问题。<span style="color: black;">针对</span>有些专业能力非常优秀的服务顾问<span style="color: black;">来讲</span>，一个顾问顶得上半个门店的产值这是很正常的事情。当然一个相对不专业的服务顾问可能产值还不足支撑他的工资<span style="color: black;">花费</span>，只是简单的一个接待车辆、报单和报价的能力，那就没太大<span style="color: black;">道理</span>了。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">综合来看，在规模<span style="color: black;">很强</span>的维修厂，服务顾问<span style="color: black;">守护</span>客户的价值比较高，<span style="color: black;">同期</span>在和保险<span style="color: black;">机构</span>以及单位车辆的沟通中，服务顾问的价值相对<span style="color: black;">来讲</span>更能<span style="color: black;">表现</span>，<span style="color: black;">因此</span>这类门店<span style="color: black;">亦</span>是更注重服务顾问的沟通能力。在和私家车主沟通的过程中，对汽车维修知识和<span style="color: black;">制品</span>的<span style="color: black;">认识</span>，可能是车主更关注的<span style="color: black;">地区</span>，毕竟私家车主更关心车子的维修质量，<span style="color: black;">怎样</span>说服车主是一个难点。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">02</strong></p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">那样</span>，什么样的门店<span style="color: black;">必须</span>设置服务顾问，什么样的维修厂不<span style="color: black;">必须</span>服务顾问呢？<span style="color: black;">咱们</span>简单对门店进行一个<span style="color: black;">归类</span>，<span style="color: black;">同期</span>给予<span style="color: black;">有些</span>门店在服务顾问体系上的设置规则。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">首要</span>，月产值30万以上的综合维修厂。此类维修厂业务较多，并且较为<span style="color: black;">繁杂</span>，针对的可能还是多种客户群体，<span style="color: black;">例如</span>有公车单位<span style="color: black;">亦</span>有保险<span style="color: black;">机构</span>还有私家车主，<span style="color: black;">因此</span>仅靠技术工人<span style="color: black;">没法</span><span style="color: black;">处理</span>沟通和报价问题，<span style="color: black;">必要</span>有相应的服务顾问来进行业务的沟通和综合协调。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">尤其是<span style="color: black;">有些</span>事故车和维修车辆，<span style="color: black;">因为</span>时间较长和配件的性价比等问题<span style="color: black;">必须</span>反复协商沟通，仅靠维修工人的沟通能力<span style="color: black;">基本</span><span style="color: black;">没法</span><span style="color: black;">供给</span>满意的服务质量，<span style="color: black;">因此</span>服务顾问的重要性就凸显出来了。<span style="color: black;">况且</span>服务顾问对<span style="color: black;">提高</span>毛利率和降低成本方面，更能够把握客户的需求和厂房的利益协调，这类门店去掉服务顾问就要靠老板亲自上了，否则谁<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">没法</span>把握这其中的规则和利益问题。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其次，月产值30万以下的门店。基本上此类门店人员都在10到15人之间，<span style="color: black;">倘若</span>超过这个人数，老板基本<span style="color: black;">亦</span>赚不到什么钱的。<span style="color: black;">因此</span>此类门店<span style="color: black;">能够</span>舍弃<span style="color: black;">或</span><span style="color: black;">经过</span>兼职服务顾问的形式实现服务顾问的职能。基本上师傅接车<span style="color: black;">或</span>小组长接车都没什么太大问题，<span style="color: black;">针对</span><span style="color: black;">有些</span>常规的养护项目<span style="color: black;">或</span>易损件，进行规范化定价，就<span style="color: black;">能够</span>降低<span style="color: black;">必须</span>沟通的业务数量，简化流程和标准，<span style="color: black;">提高</span>沟通效率。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">同期</span>此类门店师傅<span style="color: black;">或</span>技工<span style="color: black;">因为</span><span style="color: black;">长时间</span>和客户接触，能够<span style="color: black;">增多</span>信任感的<span style="color: black;">同期</span>提升转化效率，<span style="color: black;">提高</span>客户信赖感，<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">提高</span>客户粘性的一种方式。服务顾问的岗位职责<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span>维修师傅和店长来进行分摊，技术类的接车沟通由技师承担，客情关系<span style="color: black;">守护</span>由店长或老板分担，<span style="color: black;">这般</span><span style="color: black;">能够</span>降低门店的运营成本<span style="color: black;">同期</span><span style="color: black;">提高</span>管理效率，何乐而不为？</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">再次，洗美业务较多的一站式门店。此类门店不论业务多少，服务顾问的岗位是<span style="color: black;">不可</span>去掉的。洗美类业务<span style="color: black;">必须</span>的<span style="color: black;">便是</span>沟通和<span style="color: black;">营销</span>能力，<span style="color: black;">倘若</span>服务顾问的人员去掉了，<span style="color: black;">那样</span>此类非刚需类<span style="color: black;">制品</span>服务基本上面临着腰斩的下场。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">在一站式门店里面，除了老板娘是最大的<span style="color: black;">营销</span>员以外，服务顾问的<span style="color: black;">营销</span>能力不可小视，尤其是美容类和装具类<span style="color: black;">制品</span>，离开体验和<span style="color: black;">营销</span>基本上都<span style="color: black;">成为了</span><span style="color: black;">安排</span>，<span style="color: black;">因此</span>此类门店断不可随意<span style="color: black;">调节</span>服务顾问的岗位，<span style="color: black;">然则</span><span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">不可</span>让服务顾问绑架门店的客户体系。在实体门店相比网络<span style="color: black;">制品</span>同质的<span style="color: black;">状况</span>下，服务顾问的顾问式<span style="color: black;">营销</span>和体验式<span style="color: black;">营销</span>能力是门店不可或缺的利器。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">第四，快修快保类连锁门店。<span style="color: black;">日前</span>此类门店尤其是舍弃了洗车业务的门店，基本上都放弃了服务顾问的岗位，此类职责都是<span style="color: black;">经过</span>店长<span style="color: black;">或</span>技师来实现的。<span style="color: black;">由于</span>此类业务比较规范化，相对<span style="color: black;">来讲</span>规范化和透明化的价格体系，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">更易</span>实现岗位职责的区分，不论是大连锁还是小规模连锁，服务顾问的岗位都被弱化<span style="color: black;">已然</span><span style="color: black;">作为</span>事实。一方面出于成本<span style="color: black;">掌控</span>的<span style="color: black;">思虑</span>，<span style="color: black;">另一</span>一方面规范化、以及专业化的<span style="color: black;">需求</span><span style="color: black;">亦</span>是一种趋势。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">毕竟一个服务顾问的成本每年都要十万以上，这个门店每年的利润可能就会<span style="color: black;">因为</span><span style="color: black;">增多</span>了一个服务顾问会急剧减少，投资<span style="color: black;">报答</span>率的差异会<span style="color: black;">因此呢</span>少了十个点。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">服务顾问的岗位<span style="color: black;">是不是</span>有必要设置，还是要斟酌再三。一方面价值<span style="color: black;">是不是</span>能够得到认可，<span style="color: black;">另一</span>一方面服务产生的溢价终归<span style="color: black;">必须</span>客户埋单，在<span style="color: black;">日前</span>这个价格战此起彼伏的市场下，客户的理性以及对汽车专业知识的认知，<span style="color: black;">亦</span>决定着埋单的程度和方向。</p>
    <p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">终归，价值决定了服务顾问这个岗位的去向。</p>




7wu1wm0 发表于 2024-10-2 14:57:21

你说得对，我们一起加油，未来可期。

4zhvml8 发表于 2024-10-16 03:09:48

“沙发”（SF，第一个回帖的人）‌

nykek5i 发表于 2024-11-12 15:56:31

谢谢、感谢、感恩、辛苦了、有你真好等。

wrjc1hod 发表于 2024-11-12 18:56:19

感谢楼主分享，祝愿外链论坛越办越好！
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