对外贸新人在外贸企业和工厂中做选取的几点意见
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">一个<span style="color: black;">mm</span>问：“我在找外贸<span style="color: black;">营销</span>的工作，请问该<span style="color: black;">选取</span>去贸易<span style="color: black;">机构</span>呢，还是去工厂做业务？”</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">这是个非常<span style="color: black;">广泛</span>的问题，尤其是<span style="color: black;">针对</span>国际贸易专业毕业<span style="color: black;">或</span>英语培训行业转做外贸业务的新人而言。发问者的真实需求是想弄清楚她在贸易<span style="color: black;">机构</span>或工厂里的工作模式、收入、前途。所有这些都与这两个实体的区别有着密切关系。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此</span>，本质上<span style="color: black;">便是</span>贸易<span style="color: black;">机构</span>和工厂的区别对比。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">客户群体的对比</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">一般</span><span style="color: black;">咱们</span><span style="color: black;">触及</span>到的客户群体<span style="color: black;">便是</span>终端用户、经销商（中间商、代理商）这两类。贸易<span style="color: black;">机构</span>在价格上<span style="color: black;">一般</span><span style="color: black;">无</span>工厂有<span style="color: black;">优良</span>，<span style="color: black;">因此</span><span style="color: black;">非常多</span>时候会<span style="color: black;">奋斗</span>去<span style="color: black;">研发</span>终端用户，<span style="color: black;">例如</span><span style="color: black;">运用</span>这款<span style="color: black;">制品</span>的工厂。相比贸易<span style="color: black;">机构</span>，工厂做国际贸易时针对的客户群体就更广泛了些，不仅<span style="color: black;">能够</span>直接去<span style="color: black;">研发</span>大型的终端用户，<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">能够</span>跟国外的中间商合作，<span style="color: black;">由于</span>价格<span style="color: black;">通常</span>比贸易<span style="color: black;">机构</span>低些，能给中间商留有利润。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">供应链的对比</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">外贸<span style="color: black;">机构</span>和工厂在供应链上，其实各有<span style="color: black;">优良</span>，这要从深度和广度两个方面来看。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">深度方面，工厂更有<span style="color: black;">优良</span>。<span style="color: black;">这儿</span>的深度<span style="color: black;">指的是</span>对一款或一类<span style="color: black;">制品</span>的专注，假设你的<span style="color: black;">制品</span>是设备或仪器，工厂比贸易<span style="color: black;">机构</span>在<span style="color: black;">制品</span>专业度、技术<span style="color: black;">累积</span>和支持、成本<span style="color: black;">掌控</span>、品质<span style="color: black;">掌控</span>、交付时间上更专业，<span style="color: black;">因此呢</span>在客户端，工厂<span style="color: black;">一般</span>给客户的专业度更高。另一方面，在售后服务及设备<span style="color: black;">长时间</span><span style="color: black;">守护</span>上，工厂<span style="color: black;">亦</span>比贸易<span style="color: black;">机构</span>更令客户安心、有信任感。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">然而，工厂在供应链方面<span style="color: black;">亦</span>有短处。贸易<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">善于</span>从众多供应商里挑选最佳的<span style="color: black;">制品</span>来营销给客户，<span style="color: black;">所说</span>的“一站式采购”服务，节省了客户的时间成本，这<span style="color: black;">便是</span>外贸<span style="color: black;">机构</span>在供应链的广度<span style="color: black;">优良</span>。有人就问了，工厂<span style="color: black;">不可</span><span style="color: black;">亦</span>这么干吗？Good question！我的答案是：当然能，但<span style="color: black;">实质</span>中<span style="color: black;">常常</span>很难做到。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">为何</span>？<span style="color: black;">由于</span>工厂是重资产运营，它要面对厂房、设备、众多员工等众多的运营成本，它很难抛开主营<span style="color: black;">制品</span>，让自己的业务人员、采购人员去花费时间帮客户寻找外采<span style="color: black;">制品</span>——一旦自己内部的生产停下来，那它的生产成本就会<span style="color: black;">加强</span>。你设想一下，工厂里的人都花费时间去采购外采<span style="color: black;">制品</span>了，自己养的<span style="color: black;">哪些</span>工程师、工人没活干，时间久了就会跳槽，那自己的主营业务就难以维持。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">当然，工厂肯定会帮客户外采<span style="color: black;">有些</span><span style="color: black;">制品</span>，但这些<span style="color: black;">制品</span>不会占比太大，除非工厂对这些非常专业，本质上不会占用太多时间和精力。一句话，对工厂主营业务影响不大的话，工厂是愿意<span style="color: black;">帮忙</span>外采的。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">外贸<span style="color: black;">机构</span>就灵活多了。哪怕客户<span style="color: black;">必须</span>的是与外采<span style="color: black;">制品</span>八竿子打不着的<span style="color: black;">制品</span>，外贸<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">常常</span><span style="color: black;">亦</span>愿意去寻找。这<span style="color: black;">亦</span>是为了<span style="color: black;">增多</span>客户粘性。你不帮他购买，他可能会问别人，一旦别人的服务更好，那你的客户粘性可能就变差。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">尤其是<span style="color: black;">有些</span>快消品类，客户采购的<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">常常</span>种类繁多，贸易<span style="color: black;">机构</span>更<span style="color: black;">拥有</span>合作<span style="color: black;">优良</span>。当然，有实力的客户会直接在中国组建采购团队，自己从众多工厂采购<span style="color: black;">而后</span>拼成整柜，换句话说，<span style="color: black;">亦</span>是在组建自己的外贸<span style="color: black;">机构</span>。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">营销<span style="color: black;">办法</span>的对比</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">通常</span>而言，外贸<span style="color: black;">机构</span>的营销做得更出色、更宽泛、更有层次。工厂<span style="color: black;">此刻</span><span style="color: black;">亦</span>会用什么B2B平台、展会，但在业务员人数、客户拜访次数等方面，依然存在差距。<span style="color: black;">况且</span>，外贸<span style="color: black;">机构</span>针对业务人员的<span style="color: black;">各样</span>培训是工厂<span style="color: black;">没</span>法比拟的，从外语能力、<span style="color: black;">研发</span>技能、商务函电、出口流程、谈判技能、客户关系等各方面，外贸<span style="color: black;">机构</span><span style="color: black;">通常</span>都会有系统化、<span style="color: black;">连续</span>性的培训。工厂可能更针对<span style="color: black;">制品</span>知识多<span style="color: black;">有些</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">另一</span>一个区别是，外贸<span style="color: black;">机构</span>在<span style="color: black;">分部</span>设置上更倾向于营销，<span style="color: black;">例如</span>专设的运营岗位，专人负责网站、平台和市场部的工作，还有专门的跟单人员，而不是让业务员既负责平台的<span style="color: black;">守护</span>，又跟单，又<span style="color: black;">研发</span>业务。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">此刻</span>的一次趋势是走出去。<span style="color: black;">非常多</span><span style="color: black;">机构</span>会在<span style="color: black;">全世界</span>布局营销网点、<span style="color: black;">表率</span>处、样品间、仓库、子<span style="color: black;">机构</span>等等。还是那句话，鉴于工厂的重资本运作，<span style="color: black;">她们</span><span style="color: black;">常常</span>在营销人员和战术上比较保守，很难招聘众多的业务人员去<span style="color: black;">全世界</span>跑市场，除非实力非常<span style="color: black;">浑厚</span>，像三一重工之类的不差钱。外贸<span style="color: black;">机构</span>招聘一大批毕业生，做做培训就<span style="color: black;">能够</span>投放到市场上，薪资<span style="color: black;">亦</span>不高，整体运营成本比工厂低<span style="color: black;">非常多</span>。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">付款<span style="color: black;">要求</span>的比较</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">做生意的都<span style="color: black;">晓得</span>价格不是决定生意能否做成的<span style="color: black;">独一</span><span style="color: black;">原因</span>。国际贸易中，付款<span style="color: black;">要求</span>非常<span style="color: black;">要紧</span>。<span style="color: black;">非常多</span>时候，它<span style="color: black;">不仅</span>是财务成本的问题，<span style="color: black;">更加是</span>关乎到<span style="color: black;">危害</span>安全的问题。<span style="color: black;">例如</span>，客户<span style="color: black;">需求</span>账期OA 30天，<span style="color: black;">或</span><span style="color: black;">需求</span>见提单后多少天付款，表面上看是财务问题，其实深层次的可能是客户公司更想把握品控的<span style="color: black;">掌控</span>权。只要你的<span style="color: black;">制品</span>在<span style="color: black;">运用</span>中被<span style="color: black;">发掘</span>有问题，那我就<span style="color: black;">能够</span>提出不良反馈并<span style="color: black;">需求</span>你做<span style="color: black;">赔偿</span>——这是<span style="color: black;">非常多</span>OA账期的真实目的之一。<span style="color: black;">无</span>账期的话，<span style="color: black;">非常多</span>供应商对售后问题的处理真的是非常敷衍。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">工厂<span style="color: black;">通常</span><span style="color: black;">需求</span>出厂前付完全款，而贸易<span style="color: black;">机构</span>更<span style="color: black;">善于</span>账期＋中信保，<span style="color: black;">或</span>信用证，等等，在付款<span style="color: black;">要求</span>上更为灵活。这<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">非常多</span>时候国外客户<span style="color: black;">选取</span>跟贸易<span style="color: black;">机构</span>合作的<span style="color: black;">原由</span>之一。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">职业生涯的比较</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>你在工厂做<span style="color: black;">数年</span>业务，那你的长远出路不外乎这几个：</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">１、做管理层。管理几个业务人员<span style="color: black;">或</span>团队，将出口额<span style="color: black;">持续</span>做大。自己的提成收入相应<span style="color: black;">加强</span>。２、与工厂<span style="color: black;">签定</span>代理协议，自己离开工厂去做外贸<span style="color: black;">机构</span>，从工厂拿货。３、与工厂的技术人员搭建好关系，出去自己做工厂。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">倘若</span>你在外贸<span style="color: black;">机构</span>工作<span style="color: black;">数年</span>，那出路可能在于：１、自己手里<span style="color: black;">相关</span>系很好的客户，你辞职后注册个外贸<span style="color: black;">机构</span>，做自己的生意。２、<span style="color: black;">或</span>，在<span style="color: black;">机构</span>里<span style="color: black;">作为</span>管理层，<span style="color: black;">而后</span><span style="color: black;">作为</span>合伙人，去<span style="color: black;">研发</span>新的<span style="color: black;">制品</span>板块。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">当然，有个共通的<span style="color: black;">结果</span><span style="color: black;">亦</span>可能是你<span style="color: black;">始终</span>做得不温不火，<span style="color: black;">始终</span>做普通的业务人员，收入微薄，又<span style="color: black;">或</span><span style="color: black;">持续</span>跳槽，<span style="color: black;">没</span>法<span style="color: black;">累积</span>；又<span style="color: black;">或</span>改行<span style="color: black;">再也不</span>做外贸<span style="color: black;">营销</span>。</p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">心声</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">其实说句心理话，做外贸<span style="color: black;">营销</span>，有时候很看重<span style="color: black;">制品</span>、平台和老板的思维、格局的。我觉得这是个严重依赖于<span style="color: black;">各样</span><span style="color: black;">外边</span>资源的职业。你<span style="color: black;">想要</span>做好，就<span style="color: black;">必要</span><span style="color: black;">累积</span>客户、供应商资源、<span style="color: black;">机构</span>内部的人脉，在<span style="color: black;">将来</span>才难以被价格<span style="color: black;">优惠</span>的新兵蛋子替换掉。更长远<span style="color: black;">来讲</span>，我<span style="color: black;">意见</span><span style="color: black;">最后</span>的出路是搭建自己的生产资料，这是个长远的规划，不是一两年就能成事的。就算你<span style="color: black;">作为</span>了管理层，哪天老板思维改变了，<span style="color: black;">亦</span>很可能变着<span style="color: black;">办法</span>改变薪资考核机制，你的命运被别人掌控着。这种事<span style="color: black;">亦</span>很<span style="color: black;">广泛</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">因此</span>，<span style="color: black;">倘若</span>你是新做外贸<span style="color: black;">营销</span>的人员，<span style="color: black;">或</span>要去面试的，<span style="color: black;">能够</span>问问以下这些问题：</strong></p>你们<span style="color: black;">机构</span>的获客方式有<span style="color: black;">那些</span>？你们<span style="color: black;">机构</span>的销冠去年做了多少业绩？你们的<span style="color: black;">全世界</span>布局做得怎么样，有什么规划？你们的薪资结构是什么样的？提成、绩效、底薪、奖金<span style="color: black;">详细</span>是怎么规定的？客户群体<span style="color: black;">详细</span>是<span style="color: black;">那些</span>？客单价大概是多少？大中小客户，以哪种为主？<span style="color: black;">需求</span>的付款<span style="color: black;">要求</span><span style="color: black;">通常</span>是什么样的？业务人员在你们<span style="color: black;">机构</span>的发展途径<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">今天先写这些吧，其实还有<span style="color: black;">非常多</span>可说的。可关注、点赞，有机会再聊。</p>
楼主听话，多发外链好处多，快到碗里来！外链论坛 http://www.fok120.com/
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