商家三问：跨境？托管？阿里？
<img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-axegupay5k/637d6014d0974ff4a56c696b63b4c543~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=s32AXhjBpkvaQCELPyYpBHo%2FRGY%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;"><p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">文/杨越欣</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2022年初阿里巴巴宣布将电<span style="color: black;">商场</span>务分为国内和国际两部分后，新的国际<span style="color: black;">商场</span>板块一号位蒋凡对跨境电<span style="color: black;">商场</span>务进行了重组整合——<strong style="color: blue;">AliExpress</strong><strong style="color: blue;">（国内跨境行业习惯<span style="color: black;">叫作</span>“速卖通”）<span style="color: black;">作为</span>所有跨境业务的商家中台，<span style="color: black;">寓意</span>着在阿里多个跨境平台开店的商家，<span style="color: black;">再也不</span><span style="color: black;">必须</span>分别运营<span style="color: black;">区别</span>平台。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">日前</span>，阿里国际<span style="color: black;">商场</span>板块的业务，主要<span style="color: black;">包含</span>5大第三方电商平台，它们兼有toB和toC业务，并分别承载了阿里在海外<span style="color: black;">区别</span>地区的布局——</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">1. 速卖通：</strong>2010年成立，定位“国际版淘宝”，<span style="color: black;">日前</span>业务覆盖<span style="color: black;">全世界</span>220个国家和地区，主打韩国、欧洲和俄罗斯，<span style="color: black;">全世界</span>买家数超过1.5亿。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">2. Lazada：</strong>2018年被阿里正式收购，<span style="color: black;">日前</span>是东南亚第二大电商平台，2022年<span style="color: black;">败兴</span>统一主导阿里在<span style="color: black;">全世界</span>的本地化运营，负责在海外扶持当地本土商家，并多次<span style="color: black;">得到</span>注资，总规模达到34.65亿元。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">3. 国际站：</strong>1999年阿里推出的首个业务，专注于跨境B2B批发业务撮合，非消费品（新能源、机械、建材等）跨境业务占比高。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">4. trendyol和daraz</strong>分别为阿里持股的土耳其和印度本土电商平台。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/b2b338d9bcb382fa4723ac2a702078f7~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=cjIYoZ2mZWaBTfRD25DUvdpwHaA%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">阿里国际<span style="color: black;">商场</span>板块<span style="color: black;">形成</span> (<span style="color: black;">截止</span>2022年12月31日)</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">凭借近两年的一系列组织架构和业务模式<span style="color: black;">调节</span>，曾经略显鸡肋的国际业务反而<span style="color: black;">作为</span>阿里新的高增长引擎。从财报数据来看，2021年-2023年AIDC(阿里国际数字<span style="color: black;">商场</span>集团)营收大幅提速，亏损<span style="color: black;">亦</span><span style="color: black;">显著</span>收窄。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/a30d052d02cc765737c6a9872ea2281b~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=O2GsW9cN2iOBzjyKYZxUJKP3mD8%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">阿里国际<span style="color: black;">商场</span>数字集团过去三年「半年报业绩」对比</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">阿里财报（2023年4月1日至2023年9月30日）<span style="color: black;">表示</span>，AIDC营收同比大增47%，在阿里所有业务板块中表现最好。其中，全托管服务Choice业务推动速卖通订单量同比增长超过60%；Lazada<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">提高</span>变现率和降低物流成本，每单亏损同比<span style="color: black;">连续</span>收窄；阿里国际站跨境业务增值服务收入<span style="color: black;">增多</span>，带动营收同比增长8%。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/3173c802ba6abfa0bfe58338e4dee49b~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=vecpE698%2BWkuaomLi3O15XnrUoc%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">速卖通、Lazada、国际站复刻“天猫”</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">自阿里巴巴上市后，速卖通<span style="color: black;">逐步</span>“天猫化”，重点扶持品牌型商家，邀约天猫品牌入驻，清退不合规的小商家。2022年，速卖通针对<span style="color: black;">优秀</span>商家推出类似天猫的AE Mall，并<span style="color: black;">供给</span><span style="color: black;">知道</span>标识。Lazada被阿里收购后，<span style="color: black;">亦</span>上线了定位高端、<span style="color: black;">优秀</span>商品的LazMall(Lazada商城)。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">平台运营策略上，速卖通、Lazada和国际站<span style="color: black;">重点</span>复刻国内的做法，在全年设置双11、双12等大促节点。商家<span style="color: black;">广泛</span>采取的打法，则是紧跟平台大促节奏，大促<span style="color: black;">时期</span>以高性价比的引流款报名活动，<span style="color: black;">得到</span>脉冲式流量，打出爆品后向店铺引流，靠店内高客单价商品<span style="color: black;">得到</span>利润。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">另外</span>，国际站2B业务的线上化，在缩短批发贸易周期，<span style="color: black;">加强</span>获客和询盘效率的<span style="color: black;">同期</span>，<span style="color: black;">亦</span>使订单朝着碎片化、小单化的趋势发展。广西荔浦的外贸企业“佰客喜”告诉一财商学院，疫情前线下大贸订单基本以集装箱柜数来计，而<span style="color: black;">此刻</span>国际站上的订单最少<span style="color: black;">仅有</span>几百件，<span style="color: black;">能够</span><span style="color: black;">经过</span>航空小包邮寄。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">因此呢</span>，虽然国际站上的2B订单，规模有时<span style="color: black;">乃至</span>比Temu全托管模式的平台2C订单还小，但好处在于，B端客户不像C端消费者善变，一旦<span style="color: black;">创立</span>合作关系，<span style="color: black;">寓意</span>着连续几年都有稳定订单，这比脉冲性的爆卖更加有确定性。<span style="color: black;">因此呢</span>不少工厂型跨境商家，<span style="color: black;">亦</span>会将国际站<span style="color: black;">做为</span>首次获客和培养客户的<span style="color: black;">途径</span>，形成稳定合作关系后再进行线下往来。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">物流履约是跨境电商的最大痛点，而起步较早且背靠阿里物流能力的电商平台们，<span style="color: black;">长时间</span>将物流时效提速<span style="color: black;">做为</span>重点发力方向，<span style="color: black;">作为</span>其他跨境平台难以<span style="color: black;">短期</span>内追赶的护城河。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">以速卖通为例，商家的发货方式有三种：</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/9d2042e17e0fc4d2be4cd7a46172b591~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=sIA5jW1mlpaSFYnGsHy%2FhKk96DI%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2023年5月，为应对订单大幅增长，速卖通在东莞和杭州增开5个官方仓库，其中<span style="color: black;">包含</span>2个针对全托管业务的Choice优选仓；针对重点的韩国市场，在威海和烟台建设优选仓，以做到韩国市场3日达。9月，速卖通联合菜鸟宣布上线“<span style="color: black;">全世界</span>5日达”，英国、西班牙、荷兰、比利时和韩国消费者，下单带有“5-day delivery”（五日达）标识的商品，可在5个工作日收到来自中国的包裹。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/03ba3308d9b256cb8fe5f6f0f33c54c1~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=2VlbD2MYylmOVZ0nvyzzp4s8dXk%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">托管模式：不是直接复制Temu，彻底推翻自己</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2022年Temu推出全托管模式<span style="color: black;">一月</span>后，速卖通随即上线了全托管模式的“Choice频道”，<span style="color: black;">供给</span>类似的全托管服务，并覆盖海外55个国家。<strong style="color: blue;">Choice频道与Temu全托管的区别在于，商品售价不是完全由平台决定，商家<span style="color: black;">能够</span>和平台<span style="color: black;">一起</span>定价。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2023年2月，速卖通在全国30多个重点城市产业带举办近100场全托管招商会，<span style="color: black;">没</span>疑是商家侧政策思路的重大转变，<strong style="color: blue;">即<span style="color: black;">再也不</span>只重点扶持成熟商家和品牌店铺，而是与其他平台<span style="color: black;">一起</span>争夺白牌和工厂型商家。</strong>速卖通的Choice频道取得<span style="color: black;">显著</span>增长<span style="color: black;">一月</span>后，“Lazada版”的Choice频道<span style="color: black;">亦</span>立即<span style="color: black;">起步</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">2023年8月，速卖通又率先试水 “半托管”——相比自营模式，物流升级为平台负责。2024年初，国际站<span style="color: black;">亦</span>推出B2B半托管，给商家<span style="color: black;">供给</span>营销、物流、退货、售后等手续繁杂环节的托管服务，赋能平台上占比三到四成的“小白商家”。</p><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-tjoges91tu/c4432a62fa6da4f3b2d2787879130c86~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1721336537&x-signature=DQjAYe1elnKzfndeuEOClbZDz%2BU%3D" style="width: 50%; margin-bottom: 20px;">
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;">托管模式之争</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">阿里系跨境业务<span style="color: black;">为何</span>不“All in”全托管？<strong style="color: blue;">一财商学院认为<span style="color: black;">重点</span>有两层<span style="color: black;">原由</span>，在消费侧，平台品类多元，消费者需求<span style="color: black;">繁杂</span>；在商家侧，商家<span style="color: black;">必须</span>定价权与运营空间。</strong></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">倘若</span>商家没得选，本质是平台的失败与垄断。</strong>对生意稳定但动能不足的速卖通和Lazada<span style="color: black;">来讲</span>，全托管的Choice频道<span style="color: black;">必定</span>程度上是面对平台间竞争的主动防御，<span style="color: black;">亦</span>确实<span style="color: black;">显著</span>拉动了整体订单量的快速<span style="color: black;">提高</span>。2023年3月，速卖通整体订单量同比增长50%，达到历史新高。在速卖通发起的2023年度关键词排名投票中，“全托管”位列<span style="color: black;">第1</span>（35.93%商家<span style="color: black;">选取</span>）。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">然则</span>与Temu“All in”全托管<span style="color: black;">区别</span>，阿里系的全托管仍然<span style="color: black;">保存</span>了商家的定价自主权。这是<span style="color: black;">由于</span>Temu商家基本以产业带工厂为主，商品大多以服饰和小商品为主，而速卖通上的商家和品类<span style="color: black;">更加多</span>样，对平台功能的需求<span style="color: black;">亦</span>更<span style="color: black;">繁杂</span>。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">例如</span><span style="color: black;">有些</span>品类（<span style="color: black;">例如</span>家电、3C数码）的售前咨询和售后环节<span style="color: black;">非常</span>重要，<span style="color: black;">必须</span>直接与消费者沟通，<span style="color: black;">没</span>法交由平台托管。而对有<span style="color: black;">制品</span>设计能力和精细化运营能力的商家<span style="color: black;">来讲</span>，<span style="color: black;">她们</span>既想吃到全托管模式下的流量红利，又不想自废武功，压缩利润空间，难以接受Temu全托管的简单粗暴。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">有Temu商家<span style="color: black;">选取</span>全托管后<span style="color: black;">发掘</span>，全托管表面上简化了商家的运营难度，只<span style="color: black;">必须</span>做选品和上架，但反过来使选品变得更加关键，<span style="color: black;">作为</span>决定销量的<span style="color: black;">独一</span><span style="color: black;">原因</span>。<span style="color: black;">然则</span><strong style="color: blue;">全托管模式下，商家<span style="color: black;">没</span>法获取消费者数据，选品几乎等于盲人摸象。</strong><span style="color: black;">针对</span>想要<span style="color: black;">把握</span>生意主动权的商家<span style="color: black;">来讲</span>，全托管是<span style="color: black;">无</span>安全感的“黑盒”。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">面对商家的多样需求和全托管的<span style="color: black;">坏处</span>端，速卖通<span style="color: black;">选取</span>尽可能找到商家需求的“最大公约数”（<span style="color: black;">例如</span>物流配送），而不是直接复制Temu，彻底推翻自己。顺着这一<span style="color: black;">规律</span>，<span style="color: black;">亦</span>就<span style="color: black;">不可</span>理解<span style="color: black;">为何</span>速卖通<span style="color: black;">火速</span>又推出半托管。相比全托管，半托管商家<span style="color: black;">拥有</span><span style="color: black;">更加多</span>定价权和售前运营空间，<span style="color: black;">能够</span>说是集自营和全托管<span style="color: black;">优良</span>于一体的中间形态，既不限制商家自主运营的权限，又<span style="color: black;">处理</span>了后端履约的麻烦事。速卖通在半托管招商<span style="color: black;">宣传</span>中<span style="color: black;">说到</span>，半托管适合有<span style="color: black;">制品</span><span style="color: black;">开发</span>能力、品牌运营需求<span style="color: black;">或</span>非标品类的商家。</p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">从自营到全托管，再到半托管，平台在日益加剧的竞争之下，<span style="color: black;">持续</span>朝着精细化、定制化的方向创新经营模式，给予商家<span style="color: black;">更加多</span>、更友好<span style="color: black;">选取</span>的<span style="color: black;">同期</span>，<span style="color: black;">亦</span>在考验平台的运营能力和流量分配策略。</p>
“沙发”（SF，第一个回帖的人）
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