外表光鲜亮丽的阿里国际站客户经理，是一个怎么样的存在？
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">在聊这个问题之前，先介绍下我的<span style="color: black;">状况</span>：</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2005~2014年：在国内做管理软件的客户直销，挂过的名片有区域经理、<span style="color: black;">营销</span>经理、客户经理、大客户<span style="color: black;">表率</span>、<span style="color: black;">营销</span>总监。工作的内容和性质与阿里国际客户经理<span style="color: black;">同样</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2015~2020年：创业外贸，开通阿里国际站平台，在华南区，接触了阿里的客户经理30多人。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">下面，我从5个方面谈下这个问题：</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">1。阿里国际站客户经理分为<span style="color: black;">那些</span>？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">2。阿里国际站的客户经理<span style="color: black;">重点</span>工作内容和考核方式</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">3。阿里国际站的客户经理能学到什么？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">4。阿里国际站的客户经理的职业规划？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">5。<span style="color: black;">怎样</span>应聘阿里国际站的客户经理？</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">1。阿里国际站客户经理分为<span style="color: black;">那些</span>？</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">阿里国际站的客户经理分为两种：</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">一种是直属阿里巴巴<span style="color: black;">机构</span>的，<span style="color: black;">叫作</span>之为ICBU团队。<span style="color: black;">便是</span>传说中的中供铁军。在各个大区有服务总部，譬如华南大区的总部就在广州，办公地在琶洲。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">另一</span>一种是阿里巴巴的<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">机构</span>，这些<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">机构</span>的人员<span style="color: black;">非常多</span><span style="color: black;">亦</span>是阿里巴巴出来的。这种现象的存在有两个方面的考量：<span style="color: black;">第1</span>是有些<span style="color: black;">途径</span>商有人脉资源，比较容易拿单。第二阿里国际站直销团队的成本与收益比在降低，直销团队要降低成本，<span style="color: black;">因此呢</span>会逐步外包这部分业务。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">机构</span>的客户经理<span style="color: black;">亦</span>是<span style="color: black;">能够</span>共享阿里的<span style="color: black;">非常多</span>资源的，工作内容和签约流程和直销<span style="color: black;">机构</span>一模<span style="color: black;">同样</span>，合同和打款都是直接对接阿里。<span style="color: black;">因此</span>，<span style="color: black;">通常</span>客户都不<span style="color: black;">晓得</span>这个客户经理到底是<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">机构</span>的还是直销<span style="color: black;">机构</span>的。</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">2。阿里国际站的客户经理<span style="color: black;">重点</span>工作内容和考核方式</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">客户经理其实<span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">营销</span>经理，之<span style="color: black;">因此</span>不叫<span style="color: black;">营销</span>经理，<span style="color: black;">重点</span>是为了避免<span style="color: black;">导致</span>客户的抵触和防备心理。客户经理的<span style="color: black;">重点</span>职责<span style="color: black;">便是</span>让客户多掏钱。怎么让客户掏钱呢，有三种<span style="color: black;">重点</span>的收费方式：</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">第1</span>，新签客户。<span style="color: black;">便是</span>让<span style="color: black;">哪些</span>想做外贸的企业开通阿里国际站。按年收费，普通会员叫出口通，年费29800元，高级会员叫金品诚企，年费80000元。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第二，续签客户。<span style="color: black;">便是</span>让客户每年都保<span style="color: black;">连续</span>费，或者升级会员，<span style="color: black;">或</span>多开平台。<span style="color: black;">由于</span>有些企业<span style="color: black;">由于</span><span style="color: black;">各样</span><span style="color: black;">原由</span>效果<span style="color: black;">欠好</span>，<span style="color: black;">因此</span>来年可能就不会续费了。<span style="color: black;">因此呢</span>客户经理就要引导客户继续续费。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第三，充值客户。这个<span style="color: black;">重点</span><span style="color: black;">便是</span>让客户充值<span style="color: black;">宣传</span>费。让客户在平台上拼命烧<span style="color: black;">宣传</span>，与同行拼个你死我活。<span style="color: black;">平常</span>的消费方式有P4P、顶展、明星展播、问鼎、秒杀顶展等等。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">对应的，阿里客户经理的工作内容<span style="color: black;">亦</span>有三个方面：</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">第1</span>，<span style="color: black;">奋斗</span><span style="color: black;">研发</span>新客户。<span style="color: black;">经过</span><span style="color: black;">tel</span>、陌拜等方式寻找客户。这项工作是最能考验人的心理素质、推销技巧、脸皮厚薄的。我最<span style="color: black;">起始</span>做<span style="color: black;">营销</span>的时候，<span style="color: black;">每日</span>打100个<span style="color: black;">tel</span>，通话时长<span style="color: black;">需求</span>4分钟以上。还有<span style="color: black;">定时</span>扫楼，拍大厦里面<span style="color: black;">机构</span>牌，哈哈，这是我10<span style="color: black;">数年</span>前都在用的<span style="color: black;">研发</span>客户的方式。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第二，<span style="color: black;">守护</span>好客户关系。这个<span style="color: black;">重点</span><span style="color: black;">便是</span><span style="color: black;">定时</span>回访和辅导客户，让客户学会操作阿里国际站平台，在平台上接到单，赚到钱，显然<span style="color: black;">仅有</span>客户尝到甜头了，才会主动续签。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第三，<span style="color: black;">便是</span>让客户多利用平台的规则，多消费多获取流量。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">考核方式方面，直销<span style="color: black;">机构</span>的考核是50%业绩+50%价值观考核。<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">机构</span>的考核是80%业绩+20%价值观考核。</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">3。阿里国际站的客户经理能学到什么？</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">客户经理接触的对象<span style="color: black;">重点</span>是中国的中小企业老板。这个跟我2005年最<span style="color: black;">起始</span>做<span style="color: black;">途径</span><span style="color: black;">营销</span>接触的人群<span style="color: black;">同样</span>。能够学到<span style="color: black;">那些</span>知识和技能呢？</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;"><span style="color: black;">第1</span>，推销技能。<span style="color: black;">包含</span><span style="color: black;">tel</span>营销、陌生拜访。这些是<span style="color: black;">营销</span>的基本功。脸皮薄的人是做不了这个的，心理素质要强，你想一天打上百个<span style="color: black;">tel</span>，拒绝率超高的，很容易打击新手的<span style="color: black;">自信心</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第二，沟通技能。<span style="color: black;">包含</span><span style="color: black;">tel</span>中的沟通和见面时的沟通。你要充分<span style="color: black;">认识</span>客户<span style="color: black;">必须</span>的什么，客户的痛点是什么，<span style="color: black;">而后</span><span style="color: black;">帮忙</span>客户<span style="color: black;">处理</span>。虽然从<span style="color: black;">营销</span>的<span style="color: black;">方向</span>看，<span style="color: black;">机构</span>要的是业绩，<span style="color: black;">然则</span>当你面对客户的时候，你千万不要直接推销<span style="color: black;">制品</span>，那样的话你的成功率会降低。客户<span style="color: black;">必须</span>的是<span style="color: black;">处理</span><span style="color: black;">方法</span>。这就好比<span style="color: black;">大夫</span>给人看病<span style="color: black;">同样</span>，普通的<span style="color: black;">大夫</span>是简单<span style="color: black;">认识</span>病情<span style="color: black;">而后</span>就直接开药，而专家级的<span style="color: black;">大夫</span>是充分<span style="color: black;">认识</span>病情<span style="color: black;">而后</span><span style="color: black;">供给</span>一套<span style="color: black;">包括</span><span style="color: black;">药品</span>的<span style="color: black;">处理</span><span style="color: black;">方法</span>。含金量是不<span style="color: black;">同样</span>的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第三，老板思维。<span style="color: black;">由于</span>你经常和老板打交道。时间长了，你自然会<span style="color: black;">晓得</span>老板在想什么，老板关心什么。老板担心的是什么。这对应你以后的职业规划有好处的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第四，行业思维。国际站上有17个大行业132个二级行业，三级四级行业就<span style="color: black;">更加多</span>了。<span style="color: black;">经过</span>做国际站的<span style="color: black;">营销</span>经理，你<span style="color: black;">能够</span>接触到众多行业，<span style="color: black;">认识</span>各个行业的发展<span style="color: black;">状况</span>。尤其是在产业带集中的<span style="color: black;">地区</span>，能够全面地<span style="color: black;">认识</span>某个产业的上下游<span style="color: black;">状况</span>。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">第五，绩效思维。在阿里做<span style="color: black;">营销</span>，有很<span style="color: black;">仔细</span>的考核指标和淘汰机制，<span style="color: black;">必须</span>24小时战斗，就跟当年红军<span style="color: black;">同样</span>，<span style="color: black;">每日</span>都在生死的边缘，<span style="color: black;">这般</span>高强度的压力下<span style="color: black;">才可</span>出业绩，<span style="color: black;">才可</span>激发人的斗志和潜能。</span></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">4。阿里国际站的客户经理的职业规划？</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">客户经理是<span style="color: black;">营销</span>的起点，是个磨炼意志和技能的<span style="color: black;">地区</span>。做久了，<span style="color: black;">能够</span>往管理方向晋升。<span style="color: black;">或</span>跳槽转行。我接触不少阿里的客户经理，有刚入行的，<span style="color: black;">亦</span>有3~5年的，<span style="color: black;">亦</span>有5~10年的，有的会继续在阿里做，<span style="color: black;">由于</span>认可阿里的价值观与文化。<span style="color: black;">更加多</span>的是离职，<span style="color: black;">由于</span>这个岗位是<span style="color: black;">营销</span>岗，要么是业绩不达标，要么是过了磨练期了。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><strong style="color: blue;"><span style="color: black;">要记住：<span style="color: black;">营销</span>做得越久，拼的就不是<span style="color: black;">奋斗</span>和勤奋了。</span></strong></p>
<h1 style="color: black; text-align: left; margin-bottom: 10px;">5。<span style="color: black;">怎样</span>应聘阿里国际站的客户经理？</h1>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">要应聘阿里国际站的客户经理，很简单，其实<span style="color: black;">便是</span>你<span style="color: black;">根据</span>这个岗位的考核标准来凸显自己就好了。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">这个岗位就考核两个点：业绩和价值观。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">业绩方面：你在面试的时候要多讲你过往的业绩，从<span style="color: black;">研发</span>，到跟进，到成单，你是怎么做到的。你是<span style="color: black;">怎样</span>完成和分解<span style="color: black;">目的</span>的。当遇到困难时，你怎么克服的，怎么<span style="color: black;">处理</span>的。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;"><span style="color: black;">价值观：你要去搜下阿里的价值观，<span style="color: black;">而后</span>将你的品性与阿里的价值观靠近就<span style="color: black;">能够</span>了。</span></p>
<p style="font-size: 16px; color: black; line-height: 40px; text-align: left; margin-bottom: 15px;">以上，<span style="color: black;">期盼</span><span style="color: black;">大众</span>对阿里的客户经理有个全面的认识。<span style="color: black;">倘若</span>你想应聘阿里的客户经理职务，不妨参考下。<span style="color: black;">倘若</span><span style="color: black;">大众</span>在求职过程有<span style="color: black;">更加多</span>的问题，欢迎留言，我会解答。</p>
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